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電商“打包”產業帶

北京商報  |  2020年04月22日
電商與產業帶的關系,或許逐漸從若即若離成為強綁定。

  電商與產業帶的關系,或許逐漸從若即若離成為強綁定。近日,記者采訪時發現,產業帶上的工廠商戶們正舉家喬遷至電商。產業帶上“原住民”在原有基礎上加大力度開拓內銷市場,尤其是電商平臺,把積壓的庫存壓力通過促銷快速銷售出去,但消費者從哪來是產業帶商家們頭疼的問題。于是,當下正火的拼購與直播成為了工廠打開銷路的快捷方式。

  產業帶“搬家”

  從義烏的日用小商品到東莞的小家電,從諸暨大唐鎮的襪業到晉江陳埭鎮的鞋都……分布著眾多特色鮮明的產業帶,聚集了大量產業鏈上中下游的配套制造工廠。據業內不完全統計,目前國內已形成200多個產業帶,形成了中國制造業大本營。

  廣東汕頭澄海的玩具產業帶就是其中一個典型。在全球,有70-80%的玩具來自中國出口;在中國,80%左右的出口玩具來自于澄海玩具產業帶。疫情期間,很多海外客戶取消訂單,基本沒有賠償,大批澄海玩具外貿企業陷入困境。

  為了快速從泥潭中抽身,不少傳統外貿企業開始謀求轉型,整個澄海玩具產業帶都在積極開拓內銷市場,而電商恰恰是不可或缺的重要渠道。“目前大概8成的外貿訂單已經取消,基本沒有新增的采購訂單,已經生產的庫存只能轉內銷市場。”億創空間負責人陳卓越急于為積壓在手里高達500萬人民幣的外銷備貨庫存在電商上找到出路,于是億創空間與京喜一拍即合。

  “從目前的情況來看,線上銷售會產生大部分的市場份額,而線下和外銷受到的沖擊依舊很大。”陳卓越更愿意在電商平臺尋找銷路,“反應快是線上渠道的價值,電商上架新品后可快速曝光,帶來訂單的高速增長;在線下,新品至少需要2個月才能得到市場的認可。”

  即便沒有疫情,產業帶與電商的關系也逐漸從若即若離變得親密無間。清河羊絨產業帶的電商業務于2006年起步,如今直接在拼多多上開設了大量新品牌店鋪,并于2020年參與了拼多多直播大賽。如今,河羊絨制品的每年網絡銷售量達到2000萬件以上,占全縣羊絨制品產銷量的60%以上,成為清河羊絨制品銷售的主要渠道。

  一家從清河羊絨產業帶生長起來的品牌——創爾女裝,如今在電商上的發展可以用順風順水來形容。李紀旺2019年年底,正式創辦創爾女裝品牌、入駐拼多多。疫情期間,6個主播、24小時不間斷直播,50天時間里,最終積累了270萬粉絲,完成了創爾女裝品牌的原始積累。

  在清河,不僅僅是李紀旺開始了轉變。2020年3月,清河縣羊絨小鎮綜合管理中心與拼多多發起直播大賽,超萬家清河羊絨電商商家參與這一直播活動,邁出了轉型發展的第一步。

  改造產品

  在撲向電商前,產業帶上的商戶們基本對即有的銷售有著強依賴,例如做國際品牌的代加工、批發銷售,這就導致近幾個月的銷售頗為冷清。羊絨具備保暖等作用,秋冬季是羊絨制品的銷售旺季,尤其是春節本應該是清河羊絨的銷售高峰期。“疫情讓不少消費者出門受限,傳統線下生意受到了不少影響。品牌商門店銷售減少,最終傳導了清河加工廠,今年春節期間,清河加工廠同樣受到了疫情的沖擊。”李紀旺對過去數月間的突發情況歷歷在目。

  以出口為主的億創空間,反應更為明顯。億創空間已經是澄海玩具產業帶,即使具備了一定抵抗風險的能力,但對海外客戶大面積取消訂單依舊有些吃不消。疫情前,億創空間2019年銷售額達到5000萬元,外銷占比40%可達2000萬元。全球疫情爆發后,外貿訂單急劇下降。今年1-3月,外貿占其銷售額尚不足5%,同比去年下滑25%。

  “國際物流基本停擺,大部分國外客戶都取消了采購計劃,特別是歐美市場。導致積壓了500萬人民幣的外銷備貨庫存,對公司現金流造成很大影響。”陳卓越很無奈。

  受疫情影響,產業帶良好的發展勢頭在一季度下滑。4月17日剛剛公布的中國一季度經濟數據顯示,制造業增加值同比下降10.2%,出口額下降11.4%。全國各大產業帶都受到了不同程度的沖擊,尤其是外向型產業帶出口受阻。

  無論是外部環境的改變,還是自身所需,走出舒適圈自然也就成為產業帶上商戶們共同努力的方向。當產業帶商家進駐電商,尤其是出口轉內銷的外貿型企業,的確需要重新熟悉國內市場的商品結構,針對新需求改造產品線。

  京東集團京喜事業部商品運營總經理楊紹暉稱:“國內外市場對產品的要求存在比較大的差異,其實國外的積木玩具市場更為成熟,國外消費者更注重產品的精細化,而國內消費者更傾向考慮性價比。因此,在轉內銷的過程中,產品開發就要在價格制定上更適合國內銷售。”

  實際上,對于外貿型企業,想要順利適應電商上的消費客群,的確需要作出眾多調整。廣東偉力智能科技有限公司副總經理李維群在接受采訪時就舉例稱,海外疫情導致庫存積壓,后續要在國內電商上消化這部分客群,至少要對包裝做出更改。“線下包裝與線上包裝存在很大區別。因此,產品從以線下銷售渠道為主改為電商后,除產品本身外,改變最為明顯的是包裝。由于產品線下發貨時包裝都比較大,而線上需要考慮到物流運輸的成本,因此要縮小包裝尺寸。”

  向直播靠攏

  “消費者不能出門,動動手指就能送貨上門的電商反而成了更高效的方式。”李紀旺對比各大渠道的銷售情況后,確認了電商的可塑性,尤其是拼多多的 “拼單+直播”的方式,為清河羊絨商家和工廠提供了一種新的思路。

  李紀旺介紹稱,拼單與直播捆綁后,一方面通過分享的方式,精準找到消費者、并降低了商家的獲客成本;另一方面,直播可以更清晰明了的介紹商品,讓消費者看到更多產品細節,降低了消費者的決策門檻。

  此外,李紀旺正憑借“拼單+直播”帶有社交屬性的方式,降低獲客成本并提高店鋪轉化率。李紀旺算過一筆賬,疫情50天的時間里,創爾女裝總共銷售了3.4萬件產品,一個直播間粉絲的獲取成本只有1塊多錢。拼多多副總裁陳秋認為,基于社交分享和關系鏈的精準推薦也讓獲客成本大大降低,即使是創爾這樣的新品牌,同樣也有著不錯的轉化率。

  實際上,電商與產業帶商家早已將直播視為標配,雙方努力直播常態化。京東、拼多多都在努力推廣直播帶貨,溯源主播、縣長直播層出不清。據了解,京喜以探園、探廠、探店的形式加強消費者對產業帶、源產地源頭好貨的認知,創新“直播小店”輕店鋪模式,定期組織檔口型商家開展巡回直播。

  得益于直播、電商,工廠的產品轉化率和售罄率都被快速提高了,最大限度降低庫存風險,工廠與消費者似乎能夠順暢對話。實際上,電商與工廠能否順利握手,看的還是雙方是否能在流量轉化上達成共識。一位不愿具名的電商經營者認為,流量的黏性、多寡關乎著直播成效,直播是工廠以低成本吸引流量的工具,電商要做的是讓工具放大流量的效果。“當下直播帶貨、吸引流量的能力的確超過拼購、團購的流量裂變。然而,工廠和電商平臺仍舊沒有辦法解決流量難留存的問題。”

  如今,產業帶上的工廠們是毋庸置疑的焦點資源,外加為打開新小鹿想盡辦法,與電商合作幾乎是一拍即合。而電商巨頭們的舉動均讓這個市場看起來可圈可點。

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